有一家公司，在許多人還對它不甚了解的時候，它就已經(jīng)在一年時間內(nèi)狂賺10個億。
它就是“泡泡瑪特”。
今年3月底，泡泡瑪特財報披露，2021年公司收入44.9億元，同比增長78.7%；調(diào)整后凈利潤10.02億元，同比增長69.6%。
一個做“玩具盲盒”的公司，到底在用什么，讓顧客為其“買單”？
這讓我想起了另一個“百分百跑者”的案例：
一個跑步APP，給城市里每一條跑步路線定制了一個特別的名字和獎牌，只有用戶跑完這條線路全程，才可以“付費”申請這塊特殊的獎牌，以表示他完成了這項挑戰(zhàn)。
于是有一個用戶，花了幾年時間跑完了城市的大部分路線，總共花了3萬余元購買了原本只值2000元左右的獎牌。
不過，他愿意。“只要我喜歡，沒有值不值?！?/strong>
今天，所有的經(jīng)營者，尤其是實體門店的老板們，一定要關(guān)注的問題：
顧客“買單”，買的到底是什么？
近十幾年來，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進了信息互通，當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)的成本透明化后，以區(qū)域優(yōu)勢為主的“價格戰(zhàn)”已漸漸失去競爭力，消費者對產(chǎn)品的需求也從單純的價格需求轉(zhuǎn)變?yōu)楦邔哟蔚?strong>價值需求。
具體表現(xiàn)在兩個方面：差異化的產(chǎn)品品質(zhì)及情緒價值。
差異化的產(chǎn)品品質(zhì)，簡單來說就是“我有你沒有”，無論是泡泡瑪特獨特的IP形象，還是“百分百跑者”的特制獎牌，都擁有“唯一”性；
情緒價值體現(xiàn)在，產(chǎn)品除了滿足顧客的“使用需求”，還充分站在人性的角度，增強使用體驗。泡泡瑪特賣的不只是商品本身，而是“抽取盲盒的快樂”；“百分百跑者”賣的不是獎牌，而是一種象征性的榮譽。
這無疑對實體門店的老板們提出了更高的要求。
首先，雖然不是每個老板都有條件、有能力去研發(fā)或獨創(chuàng)設(shè)計屬于自己的產(chǎn)品，但了解自己門店主營業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及核心競爭力，尤為關(guān)鍵。
挑選差異化、可演示的引流爆品，設(shè)置引流方案，搭配爆款模型，用價格吸引和價值附加打一套可持續(xù)變現(xiàn)的組合拳，讓門店在顧客心中呈現(xiàn)出區(qū)別于同類型門店的形象。當(dāng)完成了這一步，就已經(jīng)優(yōu)于同行業(yè)80%了。
第二，門店需要思考，是否有渠道、有方法，將精準顧客群體引入自己的門店？
什么是“精準顧客”？有具體的人群畫像，該去哪里找流量？
作為實業(yè)的老板，在疫情反反復(fù)復(fù)的今天，精準了解自己的顧客年齡，消費習(xí)慣和預(yù)期，以及聚居環(huán)境場所，從被動等客，要變成主動獲客。
主動與擁有同類型顧客屬性的實體或者組織，一起做活動，一起交互資源。抱團取暖，相互成就，是當(dāng)下破局經(jīng)濟困境的有效手段。
此外，借助第三方平臺，增加顧客總量，析出超級顧客深度服務(wù)和增加粘性關(guān)系，才是上策。
第三，門店老板需要思考如何重塑勞動關(guān)系。
顧客數(shù)量不斷累加增長，一定與門店管理水平和員工服務(wù)能力及態(tài)度密不可分。實體門店面對市場競爭，只是大家看到的共性外部原因，好員工、優(yōu)秀員工的流失，才是門店死亡的加速器。
時代的發(fā)展，鑄就了一直以來根深蒂固的雇傭關(guān)系已經(jīng)越來越不適用于與“人才”的合作，招工難、用人難、管不好、留不住，所有這些問題的發(fā)生，歸根結(jié)底的核心就是利益的問題。毛澤東說，“政治路線確定后，干部就是決定因素。”。當(dāng)老板全年的收益計劃確定后，人才就是賺錢多少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不怕好人才難找，怕的是老板沒有賺大錢的野心。干多大的事業(yè)，配置多優(yōu)秀的人。所以分利，分給誰，如何分，成為今天門店老板用人、識人要研究的課題。
設(shè)計員工與每位顧客的利益做捆綁，就會帶來更多顧客沉淀，也就有更多超級顧客產(chǎn)生。新的迎合時代的分利模型，會留存和激發(fā)更多優(yōu)秀人才。也就形成了以門店為軸心的好口碑中心+利益共同體。
留下好員工，激活更多超級顧客，用新的分利關(guān)系，實現(xiàn)綁定和粘性，有償用工+無償用工的靈活用工模式，不僅節(jié)省了門店本身的成本與開銷，更能夠有效調(diào)動裂變主力人群的積極性，擴大門店主營業(yè)務(wù)輻射的深度與廣度，提升門店營業(yè)額及利潤。
在不斷變化的商業(yè)世界中，每一刻都有新的需求在誕生，自然也就有新的解答之法。當(dāng)我們探知所求的時候，牢牢抓住“以客戶需求”為核心，不斷挖掘并解讀新商業(yè)時代的深層邏輯，才能在商海迷霧中透析未來。
